律師教我的協商技巧

因為是自由口筆譯者，所以經常要面對協商的情況，有時是和要聘我的學校談、有時是和直接客戶談、有時是和潛在客戶談、和書商談、有時是和翻譯公司談 (這在去年是最大宗)。最近大膽報名商學院校友會的協商工作坊，想從企業的角度了解談判到底要怎麼談，可能是幾年下來有些實做經驗，果真學到許多寶貴知識。

主講的律師非常犀利 ，蹬著恨天高的高跟鞋，開宗明義說：「談判第一要項，就是保持情緒抽離的態度，如果你發現自己會隨著談判內容而出現激動、興奮、憤怒等等情緒，請找個代理人 (像是律師或經紀人) 幫你談判。」除非是在「思考過後」覺得必需展現情緒，否則不宜自己讓情緒好惡左右談判。


口筆譯者很多在談案子的時候，會因內容牽涉個人喜好或顏面等問題，而難以真正啟齒或是侃侃而談地繼續下去，如果能認清這一點，是成功談判的基石。否則若有經紀人來幫忙，是非常有用的。

資訊蒐集也是談判重點，和做會議口譯一樣，準備愈充分等於信心愈大。如果事先知道產業動態 ，包括客戶方 (最近有什麼重大研發成果或是挫敗? 之前和口譯交手的經驗觀感？對口譯服務的期待 ) 以及自己 (最近案子的現金流量? 當地市場價格區間? 有多需要這名客戶? )，也能適時在談判的時候，用來當作「買菜送蔥」或是堅守價錢份際的依據。

時間絕對是談判要項。有時候時間站在買方這一邊，有時是賣方那一邊。舉例來說，最近有一場會議，明明對方事前已經同意我的開價，卻在幾天後的公司合約裡，小小砍了我的價錢，直接載明於合約上。我馬上致電要求更正，對方雖然同意，卻遲遲沒有回音，時間一分一秒的經過，我的心有如刀割，害怕在這暗潮洶湧的市場裡，對方會因此不和我簽約，另找其他人做會，於是牙一咬就簽了，編個理由找個台階讓自己下，成功接到案子。

於是這又牽涉到另一個談判元素：你有多少「走得開」的籌碼？身為花花世界的小小自由譯者，我覺得這是對我們最不利的一點。因為我沒辦法提供量化的服務，基本上有什麼案子我們就接，而從翻譯公司的角度來看，A 做有 75 分和 B 做有 85 分其實差別不大，基本上都有達成客戶需求，而且也都不是 100 分 (應該沒有口譯或筆譯以 100 分做為號召的吧？在意思全對的前提下，也有文風優雅一點和俗套一點的區隔，而這沒有絕對好壞之別)，所以可以走得開的籌碼便小，談判也就難以佔上風。

即便如此，談判還是有個協商光譜。你第一句開口要的，基本上必須比你真正要的還高，如果對方答應就是賺到，如果對方討價還價，至少你有退路的餘地。一步步退，在開口談判之前，得想清楚自己的次佳方案與最佳底限為何，以便和對方交手。

討價還價的項目，未必只有價錢本身 (雖然這是大家普遍最關注的議題)，其實周邊議題也可以納入考量。換言之，自由譯者可以答應較低的數字，但以較快的付款期、較高的加班計算方式來做為交換的條件，這樣也能顯示你的彈性和誠意，只要記得白紙黑字寫下來就好。

以上是上談判桌之前，自己心裡要先想過，稍微有譜的東西。

真正上了談判桌，也有談判風格之分。談判風格大致有三：一是 positional 立場堅定型、二是 principled 探索原則型、三是混合型。

立場堅定的談判對象，對於自己設定的談判目標絕不動搖，這不是他做人失敗，而是他記律嚴謹，這種人未必是凶神惡煞的大聲公，有時只是靜悄悄地不說一句話，但絕不讓步，零和遊戲是他們的上位目標。另外，探索原則型的談判者尋求雙贏，他們會不斷拋問題給你，希望找出你的價值觀和底線，看能不能尋求雙方都能獲利的解決之道。

用一顆橘子便能解釋兩種風格的差異。

當桌上只有一顆橘子的時候，立場堅定型的人會想盡辦法拿走那顆橘子，用搶用騙用拐用恐嚇皆可，他就是要那顆橘子。探索原則型的人則會問說：你要橘子做什麼？是要做蛋糕還是榨果汁？當他們發現你是要做蛋糕而他們是要做果汁之後，就會提議給你橘皮刨絲灑在蛋糕上頭、他們拿走果肉以便榨汁。

犀利律師提供許多其他的案例分享，總之商場是一個有趣又詭譎的遊戲區，令人稱奇著迷又心生畏懼。

自由譯者是微型經濟體，雖然說工作有一部分是商業運作，但其實對於商業這一塊的知識比起教具規模的公司行號來說，實在少很多。我們以前學的偏向是技術面，希望透過偶爾這類的工作坊，充實商業面的技能。而且說到底，這些協商技巧也未必只能運用於商場之上，有時人與人之間的複雜交往，又何嘗不能試著用這些角度來詮釋呢？